電子商務風起云涌，其銷售范圍也從一剛開始的衣物鞋帽，拓展到衣食住行方方面面，幾乎可以稱得上“沒有買不到，只有想不到”。電子商務，不僅成就了一個馬云，更帶動了一批產業的發展。在講究“渠道制勝，終端為王”的LED產業，電商似乎成為了LED拓展銷售渠道的一個法寶，各大LED企業紛紛試水。但是，電商之路是否真的一帆風順?企業線上線下銷售渠道之間利益分割是否平衡?LED電商渠道，并不是穩賺不賠的終極法寶，但也絕不只是少數聰明人的游戲。 目標客戶：個人客戶VS企業客戶 電子商務與傳統銷售渠道分屬兩個不同的領域，前者依托線上網絡媒介，后者依托線下市場。市場的不同，也決定了電子商務與傳統銷售渠道所面對的目標消費群體的不一致。因此，鎖定目標群體，做好產品定位是邁出電商之路的第一步。走線下傳統銷售渠道的路子，所面對的顧客群體，大多為企業客戶，產品主要銷往燈具城、建材城等。通過電子商務渠道，面對的客戶大多為80后和90后等個體消費者。目標消費群體的差異決定了銷售產品不能一概而論。LED行業目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，有業內人士指出，零售對象在中國市場所占比重不到35%，而目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司為主，工程公司之類的則直接找生產商供貨。與工程項目相比，零售對象似乎并不被看好。“認為做電商訂單零散接不到工程，有這種思維的大多是傳統企業，主要的客戶仍舊是工程的包工頭、代理商批發商等。” LED電子商務從業人員黎先生告訴新世紀LED網記者，LED企業想要做電商，首先必須明確自己將要面對的客戶群體已經由B端客戶轉換為C端客戶。愛德朗照明科技有限公司的鄭宏斌表示，電商的特殊性決定了它是直接面對終端消費者的，因此要求做電商的LED企業針對目標客戶群體，做好產品定位。以愛德朗為例，只做家居照明，不做工程照明和商業照明。價格定位在中端，走性價比路線，錯開競爭。 關于客戶群體的轉變問題，新世紀LED網記者在中國電子商務研究中心了解到，截止2012年12月，中國網絡零售市場交易規模占到社會消費品零售總額的6.3%，而今年上半年這個數據就達到了8.2%，且有望在下半年突破10%。目前是LED由戶外照明轉型進入室內照明的關鍵階段，電子商務也正因其擁有較易接受新事物的年輕消費群體，被大部分業內人士看作是撬開民用家居市場的有效方法。“網購已經成為年輕群體的首選，現在很多LED企業都已經建立自己的網絡銷售渠道，未來三年電商渠道將會沖擊傳統渠道既有的優勢地位，而到2018年很可能取代傳統渠道成為主流。” 清華同方股份有限公司照明事業部總經理劉彤介紹說，清華同方在天貓、京東商城、家居就等電商平臺均建有自己的品牌旗艦店，目前以此月銷售LED照明產品達兩萬只，占總銷售額的15%左右。 價格矛盾：線上低價VS經銷商利益 定價是產品銷售中不可避免的問題。同樣一件產品，由于電子商務的成本相對較低，因此能夠做到線上定價低于線下。對于大部分消費者來說，在產品相同的情況下，都會選擇價格較低的進行購買。 “目前電商渠道和流通渠道一起來做的成功案例還沒有”，光佑照明營銷總監陳忠毅說道：“雖然LED照明已經有了線上的第一品牌，電商勢在必行，但又不能與線下渠道相沖突，這是傳統照明企業在操作電商時比較頭痛的事情。” 當線下代理商和分銷商的既得利益得到了損失，必然會使得經銷商抵制線上產品，則將引發線上和線下的矛盾。對LED企業來說，如何處理線上與線下的定價問題，是不可逃避必須解決的。以飛利浦為例，依托其自身官網，飛利浦在線商城已經相對成熟。新世紀LED網記者發現，飛利浦官網在線商城的LED照明商品頁面，盡管有“原價”和“折扣價”兩個標價，但是兩者顯示的價格是一致的。新世紀LED網記者以消費者的身份向飛利浦官網在線商城的客服人員了解到，商城的產品均為正價，“不曾有過折扣活動，也沒有接到降價促銷活動通知。”以一款標價699元的LED臺燈為例，在談到銷量時，客服表示“賣的很好”。新世紀LED網記者不禁猜測，飛利浦此舉是否是為了保證線下經銷商的利益。有分析人士指出，像飛利浦的中國官網在線商城，更多是為了在產品展示和宣傳等方面起全方位補充的作用。